Раздел «ABC-XYZ»: какие товары держат кабинет, а какие - балласт

Раздел «ABC-XYZ» ставит каждому товару две буквы. Первая (A, B или C) говорит, сколько товар приносит выручки. Вторая (X, Y или Z) - насколько ровно он продаётся от недели к неделе. По сочетанию букв видно, на чём держится кабинет, а что проще снять с продажи. Раздел лежит в меню в группе «Продажи и товары».

Как читать буквы

Выручка (ABC). Товары выстраиваются от самого прибыльного по выручке к самому слабому, и их доли складываются нарастающим итогом:

• A - товары, которые вместе укладываются в первые 80% выручки кабинета. Это флагманы;
• B - следующие 15%;
• C - последние 5%, хвост.

Считается чистая выручка за выбранный период: выкупленные заказы за вычетом возвратов, из которых вычтены комиссия WB и эквайринг. Это не то число, что «Выручка» в отчёте о прибылях и убытках, поэтому они могут не совпасть.

Стабильность (XYZ). Сервис берёт продажи товара по неделям за последние 4 недели и считает, насколько сильно они «гуляют» вокруг среднего. Это называется коэффициентом вариации: разброс, поделённый на среднюю недельную продажу.

• X - разброс до 10%, товар продаётся почти одинаково каждую неделю;
• Y - от 10% до 25%, разброс заметный;
• Z - больше 25%, товар продаётся рывками: то густо, то пусто.

Если у товара меньше двух недель данных, коэффициент не посчитать, и ему ставят X. Такой X ничего не говорит о стабильности. Наведите курсор на букву XYZ в таблице: всплывёт либо разброс в процентах и число недель, либо подсказка «Мало истории». Эта проверка идёт всегда за последние 4 недели до конца выбранного периода, какой бы длинный период вы ни взяли.

Что делать с комбинациями

Это практические ориентиры, а не приказ сервиса: решение всегда за вами.

• AX - много приносит и продаётся ровно. На этих товарах держится кабинет. Следите, чтобы они не заканчивались на складе, и поставляйте заранее.
• AY и AZ - много приносит, но продаётся неровно. Остаток под них нужен с запасом, а причину скачков стоит поискать: акции, реклама, сезон, пропадание с полки.
• BX и BY - середина. Обычно хватает регулярной поставки без излишеств.
• BZ - средний вклад и рывки. Не стоит держать большой запас: вы рискуете залежаться.
• CX - немного приносит, но стабильно. Если маржа в плюсе, можно оставить как ровный фон.
• CY и CZ - мало приносят и продаются нестабильно. Часто проще снять с продажи, особенно если товар лежит на складе и тратит хранение.

Перед тем как снимать товар, посмотрите колонку «Маржа»: у «хвоста» с хорошей маржой может быть своя роль в ассортименте.

Сводка по классам

Верх страницы занимает таблица 3 на 3 «Сводка по классам». В каждой клетке - сколько товаров попало в класс и сколько выручки они дали. Клик по клетке оставляет в таблице ниже только товары этого класса, повторный клик снимает фильтр. Клик по букве слева или сверху оставляет все товары с этой буквой, можно выбрать несколько букв сразу.

Режимы и период

В шапке страницы:

• «Органика» (включена по умолчанию) - только настоящие покупатели, без самовыкупов. По ним удобнее планировать поставки. «+ Самовыкупы» считает всё вместе и показывает, насколько самовыкупы задирают цифры;
• «Только в продаже» (включено по умолчанию) - скрывает товары, у которых сейчас нет остатка на складах WB. Фильтр работает до расчёта: буквы и доли считаются только по товарам с остатком;
• период: «Текущая неделя», «Прошлая неделя» (по умолчанию), «4 недели (~месяц)», «12 недель (~3 месяца)», «26 недель (~полгода)», «52 недели (~год)» и «Свой период». Недельные периоды берут закрытые недели с понедельника по воскресенье МСК. Под кнопками написан точный диапазон.

Данные по выручке и марже считаются понедельно из финансовых отчётов WB, поэтому для «Текущей недели» отчёт WB может быть ещё не готов, и неделя окажется пустой. Подробнее: Когда обновляются данные.

Таблица товаров

Над таблицей написано «Товары (N из M)»: столько показано после фильтров из всех товаров отчёта. Колонки:

• Заказы - сколько раз товар доехал до покупателя, выкупили его потом или нет. Источник - финансовый отчёт WB, раздел «Логистика». Для текущей, ещё не закрытой недели берутся заказы кабинета;
• Продажи - сколько заказов реально выкупили, за вычетом возвратов;
• Выкуп - продажи, поделённые на заказы. От 70% - зелёный, от 40% до 70% - жёлтый, ниже 40% - красный. Пороги ориентировочные: ниже 40% часто значит, что размер не садится или фото вводит в заблуждение;
• Выручка и Доля - чистая выручка и её доля в кабинете; по доле и строится буква ABC;
• Маржа и % - сколько остаётся после комиссий WB и вашей себестоимости, процент считается от той же «Выручки»;
• ABC и XYZ - буквы;
• На складах - сколько штук лежит на складах WB по последнему снимку остатков. Товары в пути и на перевалках не входят;
• Скорость - штук в день: заказы, поделённые на число дней периода;
• Запас - на сколько дней хватит остатка при такой скорости. До 7 дней цвет самый тревожный, до 30 дней - мягче. «Нет в наличии» стоит, когда остатка нет. Прочерк - в периоде не было заказов, и прогноз считать не из чего.

У товара с несколькими размерами слева есть стрелка: она раскрывает строки по размерам с выручкой, долей, выкупом, XYZ, скоростью и запасом. Ссылка «Открыть на WB» ведёт на карточку товара.

Колонки кратко расшифрованы и в самом разделе, в блоке «Что означают колонки таблицы».

Себестоимость

Если у товара не задана себестоимость, закупка в марже не вычтена, и маржа завышена. Таких товаров раздел предупреждает плашкой над таблицей, а у строки появляется пометка «без себестоимости». Заполните её по статье Как внести себестоимость, и маржа станет честной. Буква ABC от этого не меняется, она считается по выручке.

Нет на складе, а продавались

Если у вас есть товары, которые продавались за последние 4 недели, а сейчас закончились, вверху появляется предупреждение «Нет на складе, а продавались». В нём - сколько таких товаров и сколько вы теряете в день, пока не привезёте остаток. Это оценка по скорости продаж, а не потерянные деньги. Если таких товаров нет, плашки нет. О контроле остатков: Контроль остатков.

Если страница пустая

• «Пока нечего показать за этот период» - за период нет данных по выручке. Цифры по выручке и марже обновляются раз в неделю, отчёт появится после ближайшего обновления. Попробуйте другой период или выключите «Только в продаже»;
• «По выбранным фильтрам ничего не найдено» - выбранные буквы не нашли товаров, снимите фильтр в сводке;
• подсказка про категорию токена - для раздела нужна категория «Финансы» в токене WB. Как добавить: Какие категории токена WB нужны;
• «Не удалось загрузить отчёт» - временная ошибка, обновите страницу.

Ограничения

• Буквы относительны: они показывают место товара внутри вашего кабинета, а не оценку «вообще»;
• короткий период даёт шумные буквы: неделя - это всего одна точка по выручке. Для решений об ассортименте берите «12 недель» и больше;
• выгрузки в файл в разделе нет.